Wie finde ich meine Zielkunden online? (Teil 2)

Social Media Marketing/-Networking für Versicherungsvermittler am Beispiel „Junge Familien“

Wir hatten uns ja bereits in Teil 1 auf das Beispiel der „jungen Familie“ als definierte Kundenzielgruppe festgelegt (Wie finde ich online meine Zielgruppe, die zu mir passt? (Teil 1)). Eine attraktive Zielgruppe mit viel Ansprachepotential im Internet. Doch was sind die Eigenschaften, Interessen und Wünsche dieser Kundenzielgruppe? Welche Plattformen sind dafür geeignet und wie spreche ich diese Kundengruppe am besten an?

Sicherheit und Vorsorge für die Familie
Die Absicherung der Liebsten und die finanzielle Vorsorge für die Kinder sind die wichtigsten Merkmale, wenn es um die Produktausstattung und Abschlussneigung junger Familien geht. Mit der Geburt des ersten Kindes werden gleich mehrere Produktabschlüsse getätigt. Im Schnitt werden vier neue Finanzdienstleistungsprodukte abgeschlossen bzw. erweitert. Die am häufigsten abgeschlossenen (Kinder-)Versicherungen sind neben der Unfallversicherung private Haftpflicht- und Krankenzusatzversicherungen. Reges Interesse besteht in flexiblen Lösungen/Paketen für Kombi- bzw. Familienprodukten.

Wachsende Bedeutung des Social-Media-Marketing
Die sozialen Netzwerke dienen nicht nur der Interaktion mit anderen Menschen im Netz, sondern werden auch vermehrt als Informationsquelle genutzt. Die ARD/ZDF-Onlinestudie 2017 zeigt auf, dass bei den 14 bis 29-Jährigen die Nutzung des Internets am stärksten ist, auch was den Gebrauch mobiler Endgeräte angeht. Allen voran steht die Nutzung von Instant-Messaging (WhatsApp und Co.) und Facebook. Die durchschnittliche Nutzungsdauer des Internets pro Tag beträgt 149 Minuten.

Online informieren - offline abschließen
Bereits im Jahr 2015 zeigten Studien bei 21 bis 29-Jährigen (Youngcom! „Junge Erwachsene & Versicherungen“), dass große Teile dieser Altersgruppe nicht direkt von Versicherern oder Versicherungsberatern angesprochen werden wollen. Vielmehr wünschen sich viele, dass ihre Versicherung z.B. auf Facebook vertreten sein sollten. Man will sich selbst informieren, das angeeignete Wissen nutzen und vorbereitet ins Beratungsgespräch mit dem Vermittler gehen, oder nach dem geeigneten Vermittler im Netz suchen.

Selber suchen und gefunden werden
Die Optimierung der eigenen Webseite, das Erstellen eine Fanpage auf Facebook, ein eigener Kanal auf Twitter – wo anfangen, welche Prioritäten setzen?

Grundabsicht ist, den vermeintlich potentiellen Kunden in Kontakt mit sich zu bringen und mit ausreichend Informationen zu versorgen. Somit soll der Interessent zur eigenen Webseite geführt werden, direkt eine Mail schreiben – vielleicht sogar gleich zum Hörer greifen.

Beginnen Sie mit Ihrer eigenen Webseite. Optimieren Sie diese inhaltlich auf die gewünschte Zielgruppe. Die beinhaltet sowohl die Texte selbst, als auch die sog. „Keywords“ im Quelltext (On-Page Optimierung). Verwenden Sie hier Schlüsselbegriffe, nach denen der Kunde im Internet nach Ihnen suchen würde. Hilfestellung und Orientierung gibt Ihnen hierzu „Google Trends“. Eine speziell für junge Familien erstellte Landing-Page, verlinkt auf die eigene Webseite, ist auch von Vorteil. Hier können spezielle Inhalte (spezielle Texte und Keywords) nur für Familien angeboten werden.

Facebook-Marketing für Makler
Als optimale Plattform zur Ansprache von jungen Familien eignet sich Facebook. Hier gibt es genügend Nutzer (mittlerweile 31 Mio. Nutzer in Deutschland), die man mit familien-optimierten Inhalten Ansprechen kann, (Fach-)Gruppen beitreten oder selbst eine (öffentliche) Gruppe gründet und diese mit Inhalten für junge Familien befüllt. Von Facebook aus kann dann mit Beiträgen, Artikeln, Videos uvm. direkt zur eigenen Webseite/Landingpage verlinkt werden, oder direkt der Kontakt via Facebook-Messenger angestrebt werden.

Google+, Instagram, Pinterest, Youtube und Bewertungsplattformen
Das Pendant zu Facebook ist die eigene „Google+“-Seite mit ähnlichen Inhalten. In Verbindung mit jungen Familien sind das die beiden besten Plattformen, um diese Kundenzielgruppe anzusprechen. Denkbar wären noch Instagram und Pinterest, wenn man gerne mit Bildern und selbst erstellten Fotos arbeitet. Für alle Videobegeisterten empfehle ich einen eigenen Kanal auf Youtube. Der Trend zu medialen Inhalten zeigt: Kurze Erklärvideos zu bestimmten Themen, die Familien interessieren könnten sind eine super Möglichkeit. Erklären Sie die speziellen Versicherungen, welche für Familien denkbar wären. XING und LinkedIn wären für mich außen vor, hier sehe ich eher eine berufsspezifische Plattform um das eigene berufliche Netzwerk auszuweiten, oder andere Zielgruppen, wie z.B. Selbständige oder Unternehmer anzusprechen. Zu guter Letzt gilt der Hinweis auf (Bewertungs-)Plattformen wie „Whofinance“ und „Provent Expert“, auf denen die Selbstvermarktung angetrieben werden kann. Zufriedene Kunden sind immer ein optimales Aushängeschild für das eigene Maklerbüro!

Authentizität weckt Vertrauen
Bleiben Sie in Ihrer Tonalität bei sich und verstellen Sie sich nicht in der Ansprache bei jungen Menschen! Um gut bei Generation X,Y, Z anzukommen bedarf es keiner „hippen YOLO-Sprache“. Gehen Sie auf die Interessen Ihrer Zielgruppe ausreichend ein, bieten Sie direkte Lösungen und Vorschläge für deren Anliegen und formulieren Sie diese Belange auf Ihre Art und Weise. Dies erweckt eher das Vertrauen und Interesse eines Kunden, als eine offensichtlich aufgezogene Fassade.

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