Vermittlerunternehmen der Zukunft
Wie werden Vermittlerunternehmen der Zukunft aussehen? Die Versicherungsvermittlung hat sich durch die Digitalisierung massiv verändert. Die digitale Transformation hat das Verhalten der Kunden stark geändert, insbesondere in der Mediennutzung und Kommunikation. Anderes bleibt dagegen konstant: Der Verkauf von Versicherungen findet vorwiegend zwischen Menschen statt.
Doch was ändert sich nun konkret? Die Kombination zwischen Mensch und Technik wird sich verändern. Der Versicherungsvermittler wird weiterhin vom Kunden benötigt. Jedoch wird sich dieser zunehmend digitaler Bratungsprozesse bedienen, um dem Kunden stets just in time eine umfassende Beratung bieten zu können. Er bleibt jedoch persönlicher Ansprechpartner und Vertrauenspartner für den Endkunden. Abschließen kann dieser jedoch auch digital.
Online Absatz versus persönliche Beratung
Der Online-Absatz bleibt bis heute deutlich hinter allen Prognosen zurück. Ein gewisser Marktanteil konnte gewonnen werden, der sich zumeist auf standardisierte Produkte wie Auslandsreisekrankenversicherung beschränkt. Sicherlich werden hier in Zukunft neue Wege gefunden, um die online-affinere Generation digital zu erreichen.
Mehr Professionalität und moderne Arbeitsweise
Mehr Professionalität, eine systematische Arbeitsweise und digitale Prozesse haben Einzug in das Maklerbüro gehalten. Für eine bedarfsorientierte Beratung bedarf es auch weiter der qualifizierten Analyse der individuellen Kundensituation sowie der Beratung inklusive Dokumentation. Jedoch werden zunehmend digitale Anwendungen Unterstützung bieten, z.B. für Verwaltung und Service.
WIFO unterstützt die Verbundpartner im digitalen Paradigmenwechsel und kümmert sich darüber hinaus auch noch um die Umsatzsteigerung des Maklers. Deshalb hat WIFO in die Entwicklung digitaler Abschlussprozesse investiert, weil wir dem Makler neue Umsätze bringen wollen.
Kunden gewinnen und betreuen
Ein Vermittlerunternehmen muss Kunden service-orientiert betreuen. Und das muss zugleich so organisiert werden, dass vertriebsorientiert gearbeitet wird. Das Vermittlerunternehmen der Zukunft muss also gleichzeitig Vertrieb, Betrieb und Kundenbetreuung effizient organisieren. Dabei helfen Maklerpools wie WIFO, um die Prozesse zu beschleunigen und Risiken in der Haftung zu meiden.
Historische Entwicklung und IDD Regelung
Der Vermittlerbetrieb der Vergangenheit war zumeist geprägt durch „Solo-Selbständige”. Er braucht Innendienst, später vielleicht auch Außendienst. Der Inhaber war zugleich das Unternehmen. Der Vermittlerbetrieb der Zukunft muss sich anders organisieren. Die konsequente Aufgabenteilung im Team stellt sicher, dass jedem für jede Aufgabe genug Zeit bleibt, damit die wichtigsten Tätigkeiten nicht im operativen Alltag verloren gehen (oder ewig verschoben werden!), sondern sicher erledigt werden, um die Anforderungen der IDD-Regeln zu erfüllen und die Existenz für die Zukunft zu sichern.
Lösungswege für Vermittlerbetrieb der Zukunft in der Praxis
WIFO sieht für den Vermittlerbetrieb der Zukunft vier Lösungswege in der internen Arbeitsaufteilung.
1. Terminierung: Die Mitarbeiter zur Terminierung stellen sicher, dass der Außendienst eine
klar definierte Zahl an Terminen pro Woche hat. In der Terminierungsfabrik gib es die drei Teilbereiche Neukundengewinnung, Empfehlungsterminierung und Bestandswiedervorlagen, die mit Tools unterstützt werden können, um Effizienz und Produktivität zu fördern.
2. Vertrieb: Der Außendienst arbeitet nach einem definierten Vorgehen zur Bedarfsanalyse mit Lösungsverkauf. Das einheitliche Vorgehen stellt sicher, dass die Strategie des Unternehmens garantiert von allen gelebt wird. Zugleich wird vom Verkäufer bereits im CRM-System durch eindeutige Kundenklassen mit Wiedervorlage der nachfolgende Kundenausbau definiert. Auch für die Empfehlungsinitiierung lässt sich ein einheitliches System gestalten.
3. Digitalisierung: Der Vertrieb muss sich zukünftig vermehrt auf digitale Vertriebsprozesse einstellen und diese auch aktiv nutzen, um Effizienzsteigerung zu erreichen und die IDD Anforderungen umzusetzen. Wegen Versicherungen mit geringen Provisionen wird der Makler auch zukünftig nicht zum Endkunden fahren, weil es nicht lohnenswert ist. Jedoch kann er zukünftig auf Knopfdruck beispielsweise den Videoplayer an eine vorher selektierte Kundschaft rausschicken und diese Leistung auch archivieren. Und das ist nur ein Beispiel für Möglichkeiten der zunehmenden Digitalisierung der Branche. Wer aktiv bleiben möchte, wird zum digitalen Versicherungsmakler!
4. Kundenservice: Die Kundenbetreuung sollte je nach Kundenklasse definierte Betreuungslevels und -Rhythmen haben, so dass die Terminierung regelmäßig Wiedervorlagen erhalten. Der Inhaber muss zudem die Strategie seines Unternehmens entwickeln und zugleich den professionellen Geschäftsbetrieb sicherstellen. Er sollte selbst in einzelnen Teilbereichen aktiv sein, den größten Teil der (Routine-)Aufgaben sollten aber Mitarbeiter übernehmen. Der Chef sollte die ertragreichsten Kunden bedienen und somit größere Aufgaben mit hohem Umsatz erwirtschaften. Der Inhaber im Vermittlerunternehmen der Zukunft muss den Spagat zwischen drei Rollen schaffen: Vertriebler, Betriebsmanager und Unternehmensentwickler in einer Person. Das ist nicht einfach, aber machbar.
Als WIFO-Inhaber freue ich mich, Sie in dieser digitalen Entwicklung weiter zu begleiten. In Kürze werde ich Ihnen viele neue Angebote vorstellen, die Ihren Arbeitsalltag durch digitalen Service erleichtern und durch diese auch neue Zielgruppen aufgeschlossen werden können.
