„Das Interesse der Makler am Gewerbegeschäft nimmt stetig zu“

In diesem Jahr kommt das Lebensversicherungsreformgesetz auf den Prüfstand, eine Deckelung der Abschlusskosten halten einige Kenner der Branche dabei nicht für unwahrscheinlich. Angesichts dessen eröffnen sich manche Vermittler ein neues Geschäftsfeld: die Gewerbeversicherung. Der Maklerpool Wifo hat eine Vergleichsplattform gestartet, die Haftungsfälle für Makler reduzieren soll. Wie das funktioniert, fragten wir Karl-Georg Schmidt, Abteilungsleiter Sachversicherung bei Wifo.

Pfefferminzia: Herr Schmidt, nimmt das Interesse am Gewerbegeschäft seitens der Makler Ihrer Ansicht nach zu?

Karl-Georg Schmidt: Ja, das Interesse am Gewerbegeschäft seitens der Makler nimmt stetig zu. Viele Vermittler bereiten sich auf mögliche Anpassungen im Lebensversicherungsbereich vor. Eine ähnliche Entwicklung hatten wir ebenfalls in den Jahren 2012. Damals entstand eine starke Nachfrage nach Gewerbeversicherungen durch die Begrenzung der Abschlusskosten in der Krankenversicherung durch den Gesetzgeber. Unabhängig von diesen Entwicklungen nehmen aber auch die Vermittler kontinuierlich zu, die in gewerbliche oder freiberufliche Kundenkreise vordringen, weil mit einer geringeren Zahl von Firmenkunden der notwendige Umsatz erwirtschaftet werden kann, als mit Privathaushalten.

Vergleichsplattformen für Gewerbeversicherungen gibt es ja nun schon einige am Markt. Was ist das Alleinstellungsmerkmal Ihrer Gewerbeplattform 2.0?

Die Gewerbeplattform der Wifo entstand in einer Teamarbeit. Es nahmen Vermittler aus der Praxis mit täglichem Kundenkontakt, Gewerbeversicherung24 aus Frankfurt und die Fachabteilung der Wifo mit einer 30-jährigen Expertise im Gewerbebereich teil. Ziel war es, eine Software zur Verfügung zu stellen, die alle Gewerbeanfragen einfach und schnell verarbeiten kann. Bedeutet in der Praxis: Sollte die Software keinen Tarif anzeigen, weil es einen Vorschaden oder weil es keine eindeutige Betriebsart gibt, so kann der Vermittler mit einem Klick die Anfrage an die Fachabteilung der Wifo weiterleiten. Hier wird sie im Dialog mit dem Vermittler besprochen und die nächsten Schritte festgelegt. Mögliche Ausschreibungen über eine Ausschreibungsplattform werden auf der Gewerbeplattform sichtbar für den Vermittler angezeigt. Ergebnisse werden dann von der Fachabteilung analysiert und mit einer Empfehlung online weitergegeben. Das stellt ein gewisses Sicherheitsnetz für Vermittler dar.

Für welche Vermittler eignet sich Ihre Plattform?

Uns war es wichtig, dass diese Software jeder Vermittler nutzen kann, auch ohne Vorkenntnisse. Unsere aktuelle Analyse bestätigt diese Aussage. Es gibt den sogenannten ungeübten Vermittler, dieser möchte seine eigenen Berechnungen mit der Fachabteilung besprechen, um sich zu vergewissern, dass die ersten Schritte später keine Haftungsfälle hervorrufen. Und auf der anderen Seite gibt es den gestandenen Gewerbemakler. Er nutzt die Gewerbeplattform zur Abwicklung von anspruchsvollen oder unbekannten Risiken.

Stolpersteine gibt es im Gewerbegeschäft einige. Das liegt auch daran, dass die Unternehmen beziehungsweise Risiken sehr unterschiedlich sind. Wie kann Ihre Plattform hier Unterstützung leisten?

Das Beratungsfeld bei Firmenkunden war und ist überaus komplex und fordernd. Kein Unternehmen ist wie das andere Unternehmen. Die Zahl der Betriebsarten und deren Interpretation kann ein Vermittler alleine nicht mehr beherrschen.

Dazu ein interessantes Beispiel aus der Praxis. Ein Vermittler nutzt die Gewerbeplattform 2.0 und bittet um Überprüfung eines Falles. Bei der Versicherung eines Bürobetriebs wurde eine Inhaltsversicherung mit Kleinbetriebsunterbrechungsversicherung abgeschlossen sowie eine Elektronikversicherung mit Sachgefahren.

Für die Kleinbetriebsunterbrechungsversicherung muss die Summe aller gegen Sachgefahren versicherten Gegenstände – kaufmännische und technische Betriebseinrichtung sowie Waren und Vorräte – vereinbart werden, auch diese aus Spezialversicherungen wie der Elektronikversicherung. Das war nicht der Fall, daher lag eine Unterversicherung in der Kleinbetriebsunterbrechungsversicherung vor. Ein klarer Fall für die Maklerhaftung, spätestens im Schadenfall.

Dem Backoffice fiel dies gleich auf. Durch die Vereinbarung der erhöhten Versicherungssumme für die Kleinbetriebsunterbrechungsversicherung war die Unterversicherung aufgehoben und der Makler enthaftet.

An diesem Beispiel wird klar, dass die Kombination Gewerbeplattform mit Sicherheitsnetz, also Maschine und Mensch, sehr erfolgreich zusammenarbeiten können. Es gilt unser interner Leitsatz Kooperation statt Konfrontation.

Was kostet Ihr Angebot?

Hier gibt es unterschiedliche Servicepakete, denn jeder Vermittler hat unterschiedliche Bedürfnisse. Es gibt den Vermittler, der die Gewerbeplattform ohne Sicherheitsnetz nutzt. Es wird im standardisierten Tagesgeschäft keine Unterstützung angefordert, somit entstehen hier keine Kosten. Die Gewerbeplattform wird als zu 100 Prozent als Abwicklungsplattform genutzt.

Dann gibt es den Vermittler, der wöchentlich eine komplette Angebotsausarbeitung anfordert. Der Vermittler tastet sich Woche für Woche näher an die interessante Zielgruppe heran. Das Servicepaket Standard kostet 10 Euro in der Woche. Sehr oft werden hier zusätzlich telefonische Schulungen durchgeführt, denn neben der Angebotsausarbeitung wollen wir die Vermittler praxisorientiert mit Fachwissen unterstützen mit dem Ziel zukünftig selbstständiger bei Gewerbekunden agieren zu können.

Und die dritte Kategorie ist der Vermittler, der die Gewerbeanfragen komplett an die Wifo auslagert. Diese Unternehmen buchen das Servicepaket Individual mit 75 Euro pro Monat. Eine Begrenzung der monatlichen Anfragen besteht nicht.

Was steckt hinter Ihrem Angebot der „Auto-bAV“ und wie hängt dieses mit Ihrer Gewerbeplattform zusammen?

Die aktive Nutzung der Gewerbeplattform ist für den Vermittler nur der erste Schritt für weiteres Neugeschäft. Nach einer erfolgreichen Beratung beim Firmenkunden kann der Vermittler das nächste Problem des Unternehmers lösen – die betriebliche Altersversorgung (bAV).

Die „Auto-bAV“ setzt dabei eine automatisierte Arbeitnehmerberatung um. Der Vermittler erstellt also in enger Absprache mit dem Produktgeber und dem Arbeitgeber ein vollständig digitalisiertes bAV-Beratungstool. Langwierige Beratungsprozesse im Unternehmen entfallen. Die Entscheidung, ob er eine bAV umsetzen will, kann der Kunde in entspannter Atmosphäre im Kreise der Familie treffen. So können Großkundenprojekte binnen 14 Tagen komplett abgewickelt und bis zu 90 Prozent der Kosten des bisherigen Beratungswegs gespart werden.