Um Geschäfte zu machen bedarf es einer fundierten Beratung mit individuellen Angeboten. Immer wieder hören wir im WIFO Backoffice von Versicherungsmakler: „Das Nachfassen von Angeboten führt bei mir selten zum Erfolg. Was kann ich besser machen?“ Der Beitrag gibt Ihnen dazu einige Tipps.
Warum Angebote nachfassen?
Warum muss man Angebote nachfassen? Einige Makler verschicken Angebote per Post oder Mail. Manche Vertriebsexperten meinen, das sei nicht optimal. Der Versand von Angeboten sei ein absolutes „No-go“ für Vermittler, die sich über Beratung und Service definieren und beim Kunden Vertrauen aufbauen wollen.
Deshalb plädieren sie, dass Angebote persönlich überreicht werden sollten, um Beratungskompetenz zu demonstrieren, denn das sei die Langzeitgarantie zur Kundenbindung. Doch in der täglichen Beratungspraxis haben sich digitale Kommunikationsmittel wie Mail etabliert. Viele Makler schaffen es nicht alle Nachfass-Aktionen mit einem persönlichen Gespräch zu verbinden. Oftmals ist es auch bei langen Distanzen, einfachen Produkten und niedrigen Courtagen weder rentabel, noch nötig.
Individuelle Verkaufsstrategien
Es gibt viele unterschiedliche Auffassungen von Verkaufsstrategien. Jeder Makler hat seine individuelle Vorgehensweise. Einige Makler wollen im Erst-Termin nicht verkaufen, sondern möchten zunächst den Kunden kennen lernen, seine Bedürfnisse aufnehmen und die Beziehung aufbauen.
Sie besprechen das mit dem Kunden vorab. Doch auch bei dieser Vorgehensweise sollten Sie den Abschlusstermin gleich im Erstgespräch fixieren, um die Verbindlichkeit zu fördern. Wer Termine vergibt, hat nicht immer Zeit und scheint ein gefragter Experte zu sein.
Angebote professionell nachfassen
Wie fasst man Angebote professionell nach? Die Frage: „Haben Sie mein Angebot erhalten?“ ist nicht klug gewählt. Ebenso die Frage: „Konnten Sie sich bereits über mein Angebot Gedanken machen?“ In beiden Fällen redet sich der Kunde heraus, weil die Ansprache einfach ungeschickt ist. Ihr Risiko steigt, den Kunden und den Abschluss zu verlieren. Wie gelingt es nun erfolgreich?
Formulierungsvorschläge zum Nachfassen von Angeboten
Ihr Kunde muss spüren, dass ihm der neue Termin (für Ihr Ziel: Angebot nachfassen) einen Mehrwert für ihn hat. Bieten Sie Ihrem Kunden einen wertvollen Zusatznutzen. Zwei Beispiele folgen:
- „Zu Ihrem Angebot haben sich noch wichtige Vorteile für Sie ergeben. Die muss ich Ihnen unbedingt erläutern, bevor Sie sich entscheiden. Wann können wir darüber sprechen?“
- „Es gibt zu Ihrem Angebot noch neue gesetzliche Entwicklungen, die Sie unbedingt kennen sollten, damit Sie eine gute Entscheidung treffen. Wann darf ich Ihnen das erläutern?“
Strategische Kunden Ansprache
Wie Sie konkret vorgehen und formulieren, das sollten Sie sich vor dem Anruf (oder der Mail) gut überlegen. Unbedachte Kunden-Ansprache ist unprofessionell, denn Sie verschenken damit Geschäft. Geben Sie Ihrem Kunden das Gefühl von Engagement. Vermitteln Sie Ihrem Kunden das Gefühl für Ihre Bereitschaft, sich wirklich für seine Anliegen einzusetzen und ihn vertrauensvoll zu begleiten.
Wertvolle Kundenbeziehungen
Letztlich geht es geht nicht nur darum, den Vertrag nun endlich abzuschließen, sondern es geht darum, Ihren Kunden von der Beratung bis zum Abschluss als Partner zu begleiten. Denn das Grundprinzip im Vertriebsalltag exzellenter Vermittler heißt: Werden Sie zum vertrauensvollen Partner auf Augenhöhe!
