Ein Underwriting im Bereich gewerblicher Sachversicherung bietet Versicherungsmaklern Expertise und Haftungssicherheit – und bietet die Chance auf ein lukratives Geschäft, das für viele Makler angstbehaftet ist.
Was gewerbliche Sachversicherungen so kompliziert macht, warum sich viele Makler nicht an diese Sparte trauen und weshalb ein spezialisiertes Underwriting auch unerfahrenen Maklern die Möglichkeit bietet, ihr Portfolio zu erweitern, liest Du im exklusiven Interview mit Jens Maier, Experte im Underwriting des Maklerpools WIFO.
Gewerbliche Sachversicherungen zählen zu den Kernkompetenzen von WIFO. Warum ist das Underwriting in diesem Bereich so wertvoll für angebundene Versicherungsmakler?
Jens Maier: Viele Makler haben mit gewerblichen Sachversicherungen keine oder nur wenig Erfahrung und kennen sich folglich mit dieser Sparte nicht aus. Tritt ein Gewerbekunde mit einer Anfrage an sie heran, sind sie sehr unsicher und suchen eine Lösung, die sie vor einer Haftungsfalle schützt. Im Underwriting Gewerbe-Sach bieten wir kompetente Unterstützung an und versichern selbst komplexe Risiken haftungssicher.
Haftungsfalle? Das hört sich riskant an …
Jens Maier: Das Haftungsrisiko im Bereich Gewerbe-Sach ist tatsächlich höher als im Privatsegment, wo es viel mehr standardisierte Versicherungen gibt. Bei Gewerbekunden geht es um komplexe, vielfältige und oftmals sehr individuelle Versicherungsrisiken mit hohen Versicherungssummen. Entsprechend groß sind auch die Haftungssummen, falls ein Versicherungsmakler aufgrund fehlender Fachkenntnisse seinen Kunden falsch oder zu niedrig versichert. Hinzu kommt, dass den meisten Vermittlern der Marktüberblick fehlt. Sie wissen schlichtweg nicht, wo sie hingreifen sollen und welche Gesellschaft für welche Sparte welches Produkt anbietet. Wir im Underwriting Sach-Gewerbe sind Experten, die sich genau auf solche Fälle spezialisiert haben und folglich einen viel besseren Marktüberblick haben. Davon profitieren alle Makler, die sich bei uns Unterstützung holen.
Mit welchem Anliegen kommen Versicherungsmakler auf die Experten im Underwriting Gewerbe Sach zu?
Jens Maier: Das ist ganz unterschiedlich: Es kommt zum Beispiel vor, dass ein Makler seinen Schwerpunkt im Privatkundensegment hat, es aber zu Überschneidungen kommt, weil sein Privatkunde ein Freiberufler oder Gewerbetreibender ist. Dann kann es etwa sein, dass der Makler überprüfen soll, ob beim Versicherungsschutz des Gewerbes etwas fehlt. Hintergrund wäre also hier das fehlende Fachwissen.
Andere Makler haben durchaus Erfahrung und kennen sich aus. Sie nutzen unser Underwriting nur für spezifische oder komplexe Fälle. Wiederum andere haben zuvor bei einer anderen Gesellschaft in der Ausschließlichkeit gearbeitet, kennen nur ihre bisherige Produktwelt und wollen sich jetzt neu orientieren und als Makler selbstständig machen. Ihnen geht es darum, ein neues Standbein zu etablieren und ihren Kunden mithilfe unseres Marktüberblicks Alternativen anbieten zu können.
Der Bereich gewerbliche Sachversicherung ist groß. Welche Versicherungen fallen darunter?
Jens Maier: Es gibt nichts, was es im Gewerbebereich nicht gibt. Das fängt bei einfachen Risiken wie einer Haftpflichtversicherung und Inventarversicherung für den kleinen Schreibwarenladen ums Eck an. Bei Kammerberufen, also Ingenieuren, Architekten, Rechtsanwälten oder Steuerberatern kommt das Thema Vermögensschadenhaftpflicht dazu. Wichtig ist auch eine Ertragsausfallversicherung, wenn aufgrund des Schadens der Betrieb stillsteht und kein Umsatz erwirtschaftet werden kann. Es gibt Maschinenversicherungen für produzierende Betriebe. Kfz-Versicherungen für Firmenflotten. Haftpflichtversicherungen für Windanlagen. Bei landwirtschaftlichen Betrieben können Tiere versichert werden. Auch Elektronikversicherungen, etwa bei Fachärzten wie Radiologen und Zahnärzten, oder Cyberversicherungen sind ein großes Thema. Kreditversicherungen, Ausfallversicherungen für Aufträge … Zudem hat jede Branche ihre Eigenheiten.
„Ich freue mich, wenn ich den Maklern schnell eine Lösung bieten kann. Es gibt aber auch Herausforderungen für uns im Underwriting. Finden wir hier eine Lösung, ist das für uns natürlich ein besonderer Erfolg.“
Jens Maier, Experte im WIFO-Underwriting Gewerbe-Sach
Kein Wunder, dass bei dieser Bandbreite viele Makler Respekt vor gewerblichen Sachversicherungen haben …
Jens Maier: Makler sind bei der Fülle der Risiken und Versicherungen schnell überfordert. Auf der anderen Seite müssen Unternehmen ausreichend versichert sein – ohne Versicherungsschutz geht es im Schadenfall schnell um die betriebliche Existenz. Es ist deshalb immens wichtig ist, dass Makler wissen, wen sie fragen können und wo sie sich hinwenden können – vor und nach einem Termin. Wir im Underwriting helfen unseren Maklern sich auf die Termine vorbereiten und stellen ihnen dafür Unterlagen zur Verfügung, beispielsweise eine Firmen-Risiko-Analyse, die sie gemeinsam mit ihrem Kunden durchgehen können. Damit lässt sich auch herausfinden, ob es Risiken gibt, die bislang nicht gedeckt sind. Im Anschluss suchen wir einen passenden Versicherer, der die individuellen Risiken des Kunden perfekt abdeckt.
Wie viele Anfragen haben Sie etwa pro Tag im Underwriting Sach-Gewerbe?
Jens Maier: Das Angebot wird von unseren angebundenen Maklern rege genutzt: Pro Tag haben wir durchschnittlich 15 bis 20 Anfragen, die im Team beantwortet werden. Wenn Kündigungsfristen auslaufen, klingelt das Telefon ständig. Das Gute: Jeder im Team hat seinen Schwerpunkt: IT, Kfz-Betriebe, Rechtsanwälte, Ärzte … Und natürlich tauschen wir uns auch untereinander aus und unterstützen uns gegenseitig. Einfache Anfragen beantworten wir in maximal ein bis zwei Tagen. Die Bearbeitung umfangreicher und komplizierter Anfragen kann auch mal eine Woche oder länger dauern. Anfragen, die zur Ausschreibung an die Versicherer gehen, brauchen je nach Komplexität ein bis zwei Tage bis hin zu mehreren Wochen. Aber darüber informieren wir unsere Makler natürlich.
Dank des Underwritings von WIFO gibt es doch gar keinen Grund, sich das lukrative Geschäft mit gewerblichen Sachversicherungen entgehen zu lassen. Warum zögern dennoch manche Makler?
Jens Maier: Manche Makler trauen sich grundsätzlich nicht ans Sachgewerbe, weil sie glauben, davon zu wenig zu verstehen und nicht ohne Argumente dastehen wollen, wenn ein Kunde Spezialfragen zu einem Angebot hat. Abgesehen vom Haftungsrisiko scheuen viele auch den Zeitaufwand, sich in das Thema einzuarbeiten. Wir im Underwriting Gewerbe Sach von WIFO sind da, um den Maklern mit unserer Dienstleistung ganz praktisch unter die Arme zu greifen und ihnen damit die Angst vor gewerblichen Sachversicherungen zu nehmen. Zudem kommen sie durch unsere Expertise und Unterstützung selbst viel kompetenter beim Kunden an und sparen sehr viel Zeit, die sie für ihre eigentliche Profession verwenden können. Wir verschaffen Maklern Räume, die ihnen ein lukratives Geschäft ermöglichen. Das einzige, was die Makler tun müssen, ist, uns vollständige Unterlagen einzureichen, damit wir ein zuverlässiges Angebot erstellen können. Je besser die Informationen sind, die wir erhalten, desto besser und schneller können wir arbeiten und unterstützen.
„Gibt ein Makler seine Anfrage an uns ab, spart er 100 Prozent seiner Zeit, die er für sein Kerngeschäft oder Akquise nutzen kann.“
Jens Maier, Experte im WIFO-Underwriting Gewerbe-Sach
Welche konkreten Benefits haben Versicherungsmakler außerdem durch den Service des Underwritings?
Jens Maier: Durch unsere tägliche Arbeit in diesem Bereich haben wir einen größeren Marktüberblick und ein sehr tiefes Fachwissen, von dem unsere angebundenen Makler natürlich profitieren. Wir haben zu den Versicherungsgesellschaften einen regen, dauerhaften und engen Kontakt, sodass wir auch mal auf dem kurzen Weg schnell etwas klären können. Neben der Haftungssicherheit und Zeitersparnis profitieren die Makler auch davon, dass wir bessere Möglichkeiten haben, ein bestimmtes Risiko anzubieten und anzufragen. Dadurch können wir Abschlüsse zu deutlich besseren Konditionen erzielen als die Makler über ihre eigenen Kontakte.
Haben Sie dafür ein Beispiel?
Jens Maier: Einer unserer Verbundpartner betreut ein großes Handelsunternehmen mit einem Umsatz in Millionenhöhe. Aufgrund des Umzugs des Unternehmens hat der bestehende Versicherer die Sicherheitsvorschriften für Einbruch erhöht, die das Unternehmen nicht erfüllen konnte. Mit unserer Hilfe konnte der Makler seinem Kunden ein Angebot einer Versicherungsgesellschaft vorlegen, die das Unternehmen weiterhin zu den bestehenden Sicherheitsvorschriften versichert – und das sogar zu einem günstigeren Tarif. Das war für den Kunden und für den Makler natürlich ein super Angebot – und der Makler konnte sich über eine erstklassige Courtage freuen.
Nicht jeder Maklerpool bietet wie WIFO ein spezielles Underwriting für gewerbliche Sachversicherungen. Wie macht sich das bemerkbar?
Ein individuelles Underwriting bedeutet eine individuelle Angebotserstellung. Das heißt, bei WIFO sind die Angebote auf jeden einzelnen Kunden und ihren Bedarf angepasst. Maklerpools, die nur mit Vergleichsrechnern oder vorgefertigten Deckungskonzepten für ganze Branchen arbeiten, können niemals so zugeschnittene Angebote bieten. Zudem sind wir bei WIFO alle Experten, die sich mit der Versicherungsbranche auskennen, den Markt beobachten und im Blick haben, wie sich Risiken verändern. Das können Maklerpools ohne Underwriting für Gewerbe-Sach in diesem Umfang nicht leisten.
„Unser Anspruch ist es, dass unsere Angebote zu 100 Prozent auf jeden Kunden zugeschnitten sind.“
Jens Maier, Experte im WIFO-Underwriting Gewerbe-Sach
Veränderte Risiken?
Es kommen immer neue Risiken dazu – insbesondere durch Klimaveränderungen, die durch Katastrophen wie im Ahrtal bei den Kunden unserer Makler viel präsenter sind und stärker nachgefragt werden. Während der Pandemie gab es viele Anfragen nach Versicherungen für Betriebsschließungen. Aufgrund neuer Technologien und der vielfältigen Bedrohungen durch Cyberattacken ist mit der Cyberversicherung sogar eine komplett neue Versicherungssparte entstanden. Viele Unternehmen sind hier trotz der hohen Risiken nach wie vor nicht versichert. Auch hier sind wir für unsere Makler da und beraten und unterstützen sie.
Maklerpool WIFO
Gewerbliche Sachversicherungen zählen zu den Schwerpunkten des Maklerpools WIFO. Die Experten im Underwriting bieten Maklern umfassende Beratungs- und Betreuungsleistungen sowie exklusive Sonderkonzepte und Spartenlösungen. Mit über 3.000 angebundenen Maklern zählt WIFO zu den zehn größten Maklerpools in Deutschland. WIFO wurde 1987 gegründet und hat keinen einzigen Haftungsfall. Der Maklerpool legt großen Wert auf eine persönliche und individuelle Beratung seiner Verbundpartner.
Fazit
Maklerpools mit einem spezialisierten Underwriting für gewerbliche Sachversicherungen besitzen Fachwissen und einen exzellenten Marktüberblick. Experten wie Jens Maier beraten und betreuen angebundene Makler und helfen ihnen, auch komplexe Risiken von Gewerbekunden zuverlässig und haftungssicher zu versichern. Selbst Makler, die auf diesem Gebiet kaum Erfahrungen und Expertise haben, können mit einem starken Partner wie WIFO von diesem lukrativen Markt profitieren. Haftungssicher und angstfrei!
Jens Maier
Nach seiner Ausbildung zum Versicherungskaufmann und anschließendem betriebswirtschaftlichen Studium mit der Fachrichtung Versicherungswesen an der FH Köln, hat der Diplombetriebswirt (FH) als Sachbearbeiter im Innendienst bei verschiedenen Versicherungsgesellschaften gearbeitet. Seit 2006 ist der Versicherungsexperte bei WIFO im Gewerbe-Underwriting für Gewerbliche Sach- und Haftpflichtversicherungen, Rechtsschutz sowie Kfz zuständig. Der 48-Jährige verfügt über mehr als 30 Jahre Berufserfahrung, von der die WIFO-Verbundpartner tagtäglich profitieren.
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