Gewerbekunden sind besonders lukrativ. Hast Du als Versicherungsmakler erst mal den Fuß in der Tür, ist das Cross-Selling-Potenzial dieser Bestandskunden sehr hoch. Doch willst Du überhaupt mit beiden Füßen durch die Tür gehen? Als Du den Fuhrpark des Betriebs versichert hast, hattest Du bereits Respekt. Wie wird das erst, wenn es um eine ganze Produktionshalle geht? Oder wenn – wie bei einer Arztpraxis – komplett andere Branchenkenntnisse gefordert sind? Kannst Du dann noch ruhig schlafen, wenn Du für ein übersehenes Detail und nachweisliche Fehler haften musst?
Viele Versicherungsmakler haben regelrecht Angst, wenn es um gewerbliche Sachversicherungen geht. Wenn Du jedoch weißt, was Du bei Gewerbekunden beachten musst und wie und von wem Du Dich dabei unterstützen lassen kannst, kannst Du souverän und haftungssicher weitere Projekte und sogar größere Firmen versichern, bei denen es um deutlich höhere Versicherungssummen geht. Wie Du dabei konkret vorgehst und so ganz entspannt mehr für Deine Bestandskunden und Dich herausholst, erfährst Du in diesem Blogartikel.
Nutze Deine Kontakte zu Gewerbekunden
Gewerbliche Sachversicherungen sind eine Herausforderung. Je nach Branche sind die Schadensrisiken sehr unterschiedlich und sehr hoch. Daher ist es nachvollziehbar, wenn Versicherungsmakler hier zurückhaltend sind oder ihnen einfach das Know-how und die Zeit fehlen, verlässliche und haftungssichere Verträge abzuschließen. Das sollte Dich aber nicht davon abhalten, dieses lukrative Geschäft anzugehen. Erst recht nicht, wenn Du bereits einen Fuß in der Tür hast und für Unternehmen beispielsweise einen Firmenwagen oder die Firmenflotte versichert hast. Achte deshalb auf Deine Bestandskundenpflege und nutze Deine Kontakte zu Gewerbekunden und baue sie für Cross-Selling-Maßnahmen aus. Viele Firmen sind bereit, mit ihren anderen Verträgen zu wechseln, wenn Du ihnen ein besseres und günstigeres Angebot vorlegst und schätzen es, wenn sie einen Ansprechpartner für all ihre Policen haben, der einen entsprechend guten Überblick hat.
Experten-Wissen: Für jede abgeschlossene gewerbliche Sachversicherung erhält ein Makler eine jährliche Bestandscourtage. Für Lebensversicherungen beispielsweise gibt es dagegen nur eine einmalige Courtage. Damit sind gewerbliche Sachversicherung enorm lukrativ und sichern Maklern ein festes Einkommen.
Profitiere von der vertrauensvollen Zusammenarbeit mit Deinen Gewerbekunden
Investiere Zeit, um eine vertrauensvolle Zusammenarbeit mit Deinen gewerblichen Bestandskunden aufzubauen. Dieser Invest wird sich auszahlen! Vertrauen Dir Deine Kunden, erhältst Du Informationen, die in guten Leistungen und Verträgen münden. Nur wenn Du einen guten Draht zu Deinen Kunden hast und Dir Infos und Detailwissen über die jeweilige Firma oder Arztpraxis vorliegen, kannst Du ein verlässliches Angebot vorlegen, das alle vorhandenen Risiken perfekt absichert. Das kann für Deine Kunden bedeuten, dass sie Informationen heraussuchen müssen und damit Arbeit haben. Erkläre ihnen, warum Du welche Daten und Zahlen benötigst, um sie optimal versichern und vor gewerblichen Risiken schützen zu können. Führt eine fehlende Angabe zu einer Unterversicherung oder einem Deckungsausschluss, kann dies im Schadensfall gravierende Folgen für Deine Kunden haben – und im Fall der Fälle auch für Dich, falls Du einen Fehler gemacht hast.
Deine Kunden müssen sich dabei auf Dich verlassen können, denn sie wissen meist gar nicht, welche Risiken es in ihrem Unternehmen oder in ihrer Praxis gibt und welche Faktoren für die Bewertung eine Rolle spielen. Willst Du zum Beispiel für einen ambulant konservativ tätigen Chirurgen eine Berufshaftpflicht abschließen, musst Du nach kosmetischen Behandlungen, nach intraartikulären Injektionen und Nukliden bei der Radiosynoviorthese fragen. Selbst Versicherungsmakler, die sich auf Ärzte spezialisiert haben, sind hier schnell überfordert und können dies ohne Hilfe kaum leisten.
Das heißt aber nicht, dass Du einen Rückzieher machen musst. Gehe strukturiert vor, erstelle eine Firmen-Risiko-Analyse und hole Dir Unterstützung, um das Cross-Selling-Potenzial Deiner gewerblichen Bestandskunden ausschöpfen und haftungssichere Verträge abschließen zu können.
Erstelle von Deinen Gewerbekunden eine Firmen-Risiko-Analyse
Eine Firmen-Risiko-Analyse hilft Dir, alle relevanten Daten zu erfassen, die Du für ein verlässliches Angebot brauchst. Liegen Dir die Daten vor, hast Du einen guten Überblick und kannst Du sie als Basis für die Angebotserstellung zahlreicher Gewerbeversicherungen und Cross-Selling-Maßnahmen nutzen. Neben Angaben zum Unternehmen (Firmenname, Adresse, Rechtsform, Website etc.) sollten darin beispielsweise folgende Infos enthalten sein:
- Verbandszugehörigkeit
Hierüber sind gegebenenfalls Nachlässe möglich, sodass Du günstigere Policen abschließen kannst. - Betriebsart
zum Beispiel Bäcker, Metallverarbeitung, Hausarzt - Betriebsbeschreibung
Was macht der Kunde konkret? Hat der Bäcker beispielsweise ein Café angeschlossen? Was stellt der metallverarbeitende Betrieb her? Handelt es sich um eine Facharztpraxis? - Mitarbeiterzahl, wo sind die Mitarbeiter eingesetzt
- Jahresnettoumsatz
- Wareneinsatz
- Bauart des Firmengebäudes
- Befinden sich weitere Betriebe in dem Gebäude
- Warenvorräte
- Mietereinbauten wie Zwischenwände oder Schwingböden
Gehe die Firmen-Risiko-Analyse gemeinsam mit Deinen Kunden durch und plane dafür genügend Zeit ein. Informiere Deine Kunden am besten vorab, welche Infos Du benötigst.
So unterstützen Dich Maklerpools bei der Betreuung Deiner Gewerbekunden
Viele Versicherungsmakler sind an einen Maklerpool angeschlossen. Je nachdem wie der Maklerpool aufgestellt ist, kannst Du von dessen Expertise profitieren und wirst ganz praktisch unterstützt. Das ist insbesondere bei gewerblichen Sachversicherungen wichtig, denn nur mit einem erfahrenen Maklerpool an der Seite kannst Du in dieser Sparte wirtschaftlich arbeiten und erfolgreich sein.
Der Maklerpool WIFO beispielsweise hat sich auf gewerbliche Sachversicherungen spezialisiert. Hast Du die Firmen-Risiko-Analyse erstellt, kannst Du das ausgefüllte Formular ganz einfach digital an WIFO weiterleiten. Die Experten im Underwriting wissen, wo die Fallstricke lauern, checken für Dich, ob alle relevanten Infos vorliegen und geben Dir Rückmeldung, falls weitere Details geklärt werden müssen. Sind alle Daten komplett, kümmert sich WIFO um den Rest. Das heißt, WIFO holt bei den infrage kommenden Versicherungen Angebote für Dich ein und gibt das passende und beste Angebot an Dich weiter. Dabei profitiert WIFO von besonders guten Konditionen, exklusiven Deckungs- und Sonderkonzepten sowie sparten- und berufstypischen Versicherungen, sodass Du Deinen Kunden top Angebote vorlegen kannst, die günstiger und besser sind als die meisten Deiner Konkurrenten und sogar Sonderrisiken abdecken. On top wird Dein Geschäft beschleunigt, sodass Du deutlich schneller haftungssichere Verträge abschließen kannst. Die Zeit, die Du sparst, kannst Du in die Betreuung weiterer und neuer (Gewerbe)Kunden stecken und so Dein Geschäft weiter ausbauen.
Zusätzlich bietet Dir WIFO einen exklusiven Service: Du kannst unter bestimmten Voraussetzungen einen Experten von WIFO zu Deinem Kundengespräch dazubuchen. So hast Du als Verstärkung einen kompetenten Berater an der Seite, punktest mit zusätzlicher Expertise und kannst ganz entspannt in das Kundengespräch gehen und Deinen Gewerbekunden haftungssicher beraten – egal wie knifflig der Fall ist. Das heißt, Du kannst als Makler gar nichts falsch machen, sodass Du Dich ohne Risiko um Deine Bestandskunden kümmern kannst und keinerlei Angst vor gewerblichen Sachversicherungen haben musst – und Dich von Mal zu Mal auch an komplexere Sachversicherungen und größere Gewerbekunden herantraust.
Nutze das Cross-Selling-Potenzial von Gewerbekunden
Wenn Du Deine Gewerbekunden idealerweise mithilfe eines Maklerpools gut betreust und Du mit den Firmen partnerschaftlich zusammenarbeitest, zahlt sich deren Vertrauen aus und bietet Dir viele Möglichkeiten für Cross-Selling. Stimmt die Kundenbindung kannst Du Deinen Bestandskunden beispielsweise in den folgenden Bereichen weitere Versicherungen anbieten, dafür digitale Tools nutzen, mit denen Du Zeit sparst und deutlich schneller lukrative Verträge für Dich und Deine Kunden abschließen kannst:
- Betriebliche Altersvorsorge (baV)
- Versicherungen mit Rahmen vermögensbildender Leistungen (VWL)
- Lebensversicherungen
- Private Krankenversicherungen für Mitarbeiter, deren Verdienst über der Beitragsbemessungsgrenze liegt
- Berufsunfähigkeitsversicherungen
Checke auch bereits vorhandene Policen Deiner Gewerbekunden. Mithilfe eines Maklerpools wie WIFO kannst Du Umdeckungen reibungslos abwickeln und Deinen Kunden oft Versicherungen anbieten, die günstiger sind und bessere Leistungen enthalten. Unternehmen brauchen viele Versicherungen, um im Schadensfall abgesichert zu sein. Je nach Branche und Beruf sind manche davon sogar verpflichtend. Zu den wichtigsten Gewerbeversicherungen zählen:
- Gewerbliche Immobilienversicherung
- Berufshaftpflichtversicherung
- Betriebshaftpflichtversicherung
- Produkthaftpflichtversicherung
- Firmen-Inhaltsversicherung
- Firmen-Rechtschutzversicherung
- Industrie-Sachversicherung
Experten-Tipp: Biete Deinen Kunden außerdem als Service an, jährlich ihren Versicherungsschutz zu überprüfen.
Wenn Du Deinen Kunden einen jährlichen Bestandscheck anbietest, kann kannst Du aktuelle Entwicklungen berücksichtigen und erfährst zum Beispiel, ob neue Bauten geplant sind, sich der Fuhr- und Maschinenpark vergrößert oder teure Hightech-Geräte angeschafft werden, ob eine Cyberversicherung notwendig ist oder eine neue Photovoltaik-Anlage versichert werden muss. All diese Maßnahmen führen dazu, dass Deine Bestandskunden sich gut beraten fühlen, mit Deiner Betreuung zufrieden sind und stärken die Kundenbindung.
Fazit
Insbesondere bei Gewerbekunden ist das Cross-Selling-Potenzial für Versicherungsmakler sehr hoch. Schiebst Du die Angst vor gewerblichen Sachversicherungen zur Seite, kannst Du Deinen Bestandskunden hier viele weitere Versicherungen anbieten, um sie vor möglichen Risiken bestmöglich zu schützen. Erstelle am besten zusammen mit Deinen Kunden eine Firmen-Risiko-Analyse und lasse Dich bei der Angebotserstellung zusätzlich von erfahrenen Maklerpools unterstützen, die über viel Expertise in der Sparte Gewerbe-Sach verfügen. Dann musst Du Dich um deutlich weniger kümmern und kannst in kürzerer Zeit lukrative und haftungssichere Verträge abschließen, die sogar besser und günstiger als die Deiner Mitbewerber sind. Gut beraten, vertrauen Dir Deine Kunden erst recht, sodass Du mit weiteren Abschlüssen rechnen kannst.